Hace varios años, siendo Director Comercial, estuve negociando un proyecto para una aerolínea en México. Durante meses estuve en comunicación con la encargada del área de compras. Ella me pasaba los requerimientos técnicos y coordinó las sesiones con el equipo operativo, que era su cliente interno y sería mi cliente final. Era uno de esos
Vender es la consecuencia, no el objetivo Leer más »
El prospecto no responde
¿Cuándo fue la última vez que te fuiste a la cama sin llevarte tu trabajo a ella? Entiendo que esta pregunta se le puede hacer a cualquier profesional, pero yo quiero enfocarla como líder comercial. ¿Cuándo fue la última vez que tu papel de líder comercial te dejó descansar en paz? Y ojo, no quiero
Cuando “papá” se volvió una palabra que cansaba Leer más »
Vendedor: casos de la vida real
Cuando premias la actividad, obtienes actividad. No clientes En casi todos los equipos de prospección que he visto, SDRs, BDRs, “demand gen”, hay una misma creencia, casi como dogma: entre más llamadas, mejor. Y suena lógico: más intentos, más citas, más ventas. ¿No? 500 llamadas a la semana. 4 citas calificadas. Ese número no es
500 llamadas a la semana. 4 citas Leer más »
El prospecto no responde
El costo de mantener vivos los negocios que se ven “buenos” Hace un par de años, al iniciar un nuevo puesto como “Sales Manager” en una startup mexicana, una de las primeras tareas que me di fue conocer al equipo con el que trabajaría, aprender de su experiencia, de la forma como presentaban, sus estrategias
Más vale negocio en mano que un pipeline “desbordado” Leer más »
Pipeline de humo