¿Cuándo fue la última vez que te fuiste a la cama sin llevarte tu trabajo a ella? Entiendo que esta pregunta se le puede hacer a cualquier profesional, pero yo quiero enfocarla como líder comercial.
¿Cuándo fue la última vez que tu papel de líder comercial te dejó descansar en paz? Y ojo, no quiero que se me malinterprete. Creo que estar en el área comercial requiere cierto tipo de masoquismo y, como líder comercial, ese masoquismo aumenta un poco, porque no solo se trata de gestionar las ventas propias, sino a tu equipo, las ventas de tu equipo, la interacción entre tu área y las áreas operativas de la empresa, etc. Pareciera que ser líder comercial es vivir negociando constantemente con todos y con todo… y eventualmente llevar todo eso a casa, a la cama, a la familia y, desafortunadamente, a veces son ellos los que se llevan la peor parte.
No, esta entrada no se trata de automotivación o de bienestar (quizás un poco). Sigue siendo sobre ventas, sobre algo que los que hemos tenido el honor de dirigir un área de ventas vivimos día a día, y a veces somos conscientes de ello hasta que nos explota.
Las caricaturas me mintieron
Desde niño siempre quise ser líder, altamente inspirado por los personajes de las caricaturas de la época (mi año de nacimiento inicia con 19, ya imaginarán las épocas), donde el líder era audaz, inteligente, ágil, sin miedo, con ideas, perfecto para planear (y establecer KPIs), etc., etc.
Cuando tuve la oportunidad de empezar mi vida profesional como líder, me di cuenta de que las caricaturas me engañaron más de lo que pude haber imaginado. Nadie habló de inteligencia emocional, nadie habló de construir relaciones, nadie habló de negociar con tu equipo, ni de tener conversaciones complicadas (que son muy necesarias), pero sobre todo, nadie habló de lo que sucede después de la hora de salida.
Cuando el refugio se volvió campo de desahogo
En una de mis experiencias laborales, durante meses, el lugar que debería ser mi refugio se convirtió en mi campo de desahogo: mi familia.
Mi esposa no solo tenía que lidiar con sus propias preocupaciones laborales, sino “entender” que yo estaba “más estresado”. La voz de mi hija diciéndome “papá” a veces recibía una respuesta cargada de cansancio y hartazgo: “¿qué quieres?”.
Desafortunadamente, me tomó meses hacerlo consciente, y eso significa que mi labor más importante era la que más descuidaba. En mi cabeza estaba la idea de que todo este estrés, toda esta fatiga y trabajo lo absorbía a conciencia para darle lo mejor a mi familia, pero eso me llevó, de manera inconsciente, a convertir a mi familia en un recurso para mi trabajo, en lugar de hacer mi trabajo un recurso para mi familia.
El círculo vicioso
Al convertir mi lugar seguro en un lugar oscuro para mí y mi familia, empecé a caer en un círculo vicioso. Estar estresado por las metas, los viajes desorganizados, los cambios de liderazgo, el equipo, las exigencias, la falta de comunicación, etc., etc., tratar de llevar todo esto con una sonrisa y una energía incansable porque “el trabajo es lo importante”, pero al cerrar la computadora sentir el peso del hartazgo, el mal humor que uno puede desahogar con el equipo, pero que luego se vuelve costumbre desahogar con la familia, no encontrar refugio en la familia porque la había convertido en mi trinchera de fin de semana, para luego el lunes iniciar nuevamente, pero más cansado, más harto y con más esfuerzo para poner buena cara.
¿Te suena familiar? A veces esto no parece tan evidente hasta que, de manera consciente, te detienes y te preguntas: ¿esto es lo sano?
Lo que empecé a cambiar no fue el trabajo. Fui yo
¿Qué hice? (Y sigo haciendo, porque siempre se aprende a lo largo de la vida.)
- Ser más consciente y atento. En ventas siempre decimos que hay que escuchar, escuchar y escuchar mucho antes de hablar. Tuve que callarme y escuchar más a mi familia. “Papá” empezó a dejar de ser una palabra que cansaba, para volverse una palabra de ánimo.
- Las cosas en su lugar. En la venta consultiva decimos que debe existir un momento para dejar de hablar o de presentar, para no cansar ni hartar. En casa, cerraba la computadora y dejaba de hablar del trabajo. Mi hogar no se iba a volver una extensión de la oficina.
- Redefiní mi relación con el trabajo. No significa que le haya quitado importancia, sino que le di su justa importancia.
- Pedir perdón. Esta fue la más importante. Porque si ahora era consciente del fallo que había cometido, no podía vivir fingiendo que, si “nadie me decía nada”, entonces “no había pasado”. Fue el paso más importante para poder aplicar el primer punto.
Qué cambió (y qué no)
¿Qué pasó? En el trabajo, casi nada. La presión seguía igual, los cambios sin comunicación seguían, las decisiones contradictorias se tomaban a diario. Pero la relación con mi equipo cambió. Fue una relación más cercana, de mayor comunicación, nos enfocábamos en solucionar, no en señalar nada más el error, podía abordar problemas con mayor claridad y paz mental. Tuvieron un líder más presente.
El estrés por las metas seguía, pero la carga emocional y el desahogo en la familia bajaron. Mi lugar seguro dejó de ser la trinchera de fin de semana, se convirtió nuevamente en el motivo por el cual hacía todo.
Aguantar no es liderar
Hoy, ahora como consultor independiente, sigo bajo presión. Las metas que me pongo, con mis clientes y para conectar con prospectos, no perdonan, el trabajo comercial nunca deja de ser exigente. He aprendido algo que las caricaturas no me enseñaron: un líder “quemado” no lidera mejor, solo aguanta más.
Aguantar no es liderar. Y aguantar tiene un límite, y a veces lo conocemos muy tarde.
Cuidar la vida fuera de la oficina no me hace menos comprometido. Me ha ayudado a ser mejor líder, mejor compañero y, en mi caso, mejor papá (ojalá mi hija lo sienta así).
Y tú, ¿cuándo fue la última vez que te fuiste a la cama sin llevarte el trabajo contigo?
Sobre el autor
Soy Angel Zazueta, consultor comercial y fundador de Cadencia Comercial. Ayudo a dueños y líderes comerciales de Pymes y startups a desarrollar su área comercial (equipo, estructura y generación de demanda) desde el día a día, no desde la teoría. Si sientes que liderar tu área comercial te está costando más de lo que debería, hablemos.